从事装修公司销售工作时所运用的话术，其本质并非在于实现“说服”这一行为，而是着重于达成“建立信任”这一目标。众多客户之所以表现出犹豫的状态，原因在于他们对于工艺、报价以及增项等方面存在着顾虑。而一套堪称优质的话术，则应当在事先的准备阶段就将这些顾虑予以化解去除，从而使客户内心产生“这家公司较为靠谱”“这个设计师能够理解我的内心真实想法需求”这样的感觉认知。接下来我将会基于几个客户最为在意关心的痛点方向出发，对在实际销售过程战斗中真正具备有效作用价值的话术逻辑进行剖析拆解。

装修报价为什么比别人贵

当客户发出“你家怎么比隔壁贵”这般询问之际，切莫径直去讲述材料品牌，毕竟如此行事只会深陷比价的这样一种困境之中。正确的那种做法是把报价单里头的隐形项施行拆分。举例说明，便是“我们的报价之中涵盖了全屋墙面挂网，这属于一项用于防止后期出现开裂状况的工艺，然而好多公司是把它列为增项的”。又比如说，“水管我们采取走顶面这种方式，虽说材料方面会多花费几百块钱，可是万一出现漏水这种情况的时候，只需要拆除吊顶就行，而用不着去砸地砖，后期维修成本相差达十倍之多”。凭借具体的、客户能够切实感知到的风险点来诠释差价究竟处于什么地方，相较于只是单纯地讲“我们质量好”，这显然要有用得多。

面对客户提出价格比隔壁贵的这个疑问之时不能够简单地去提及材料品牌来进行回应不然的话就会陷入到比价的那样一种不利局面正确的途径是要把报价单当中的隐形项一项一项地逐一拆分出来进行说明比如说我们报价涵盖了全屋墙面挂网这是用于预防后期开裂的工艺有不少公司是把它当作增项内容来加以处理的又比如说水管我们选择走顶面这样材料费用就会多出来几百块然而一旦出现漏水的情况只需要拆除吊顶而不需要去砸地砖后期维修成本的差距能达到十倍。利用具体的、客户能够确实真切感知到的风险点去阐释差价，要比单纯宣称“我们质量好”有效得多，要远远有效得多。

后期会不会有增项加钱

这乃是所有客户顾虑重重之事。在话术方面，于签单之前就得将增项牢牢“锁定”。能够有这样一番表述：您瞧瞧我们合同里第八条，清清楚楚、明明白白写着‘除您自身主动提出要求增加的项目范畴之外，绝对不存在任何强制增项的情况’。我们存有一项规定，要是设计师出现漏项进而引发增项的状况，每漏一项便要罚设计师500块钱，这笔款项会直接用来抵扣您的尾款。将增项与设计师的处罚关联起来，相较于口头承诺而言，可信度要高出许多。

你们工地能不能随时去看

客户提出这个问题，实际上是在担忧“你们会不会偷工减料”。不要仅仅表述“可以看”，而是要给出具体方案：“我们每个工地都设有摄像头，您在手机上能够随时观看直播。此外，每周三项目经理会将当天的进度照片发送到群里，水电验收的时候您无需懂得工艺，我们有一份验收清单，您依照清单打勾即可。”把“监管权”交到客户手中，话术才会产生效果。

你们这个公司我没听说过

面对这些没什么名气的小公司，客户心里常常会自然地产生一种不安全感。这个时候，千万别刻板地强调“我们经营了好些年”，转而要巧妙地把重点挪到人的身上：“您可能没听说过我们公司的名号，但是给我们做事的这批师傅，全都是跟我有七八年之久的熟手。您到大公司签合同后，最终施工还不是分包给外面的工长，而在我们这儿，从始至终都是同一拨人负责，不存在转包的情形。”。这样做，将“公司知名度”转变为“施工人员稳定性”，能够更精确地贴合客户内心实际的担忧。

在和不知名小公司有关的业务场景里，客户对这类公司天然存在的不安全感颇为常见。面对这种情形时，不能单靠一味讲公司经营年限了，比如说“我们做了好些年”这种做法效果不好使。正确的举措是将重点置于人身上：“您或许对我们公司不太知晓，然而给我们干活的这批师傅全都是有着七八年经验，始终跟从我的老员工。您要是挑选大公司签单，最终施工依旧会分包给外面的工长，而我们公司从起始到收尾都是由这同一批人负责，不存在转包状况。”。在“公司知名度”与“施工人员稳定性”之间来个转变，如此这般，会更加贴近客户实际存在的担忧之处。

当你处于挑选装修公司这个情景之下，最害怕遭遇到销售所说出的哪一句话呢？欢迎于评论区域将其表述出来，以此来帮助更多的人避免陷入坑害之中。